有了以上的观察，我们怎么做才能脱颖而出？

　　说说我们爱乐奇吧，虽然和大家情况不太一样，但也希望得到大家的指导和帮助。

　　1、先说说内容。即便是爱乐奇的To B业务，也依然感觉现在行业竞争非常激烈，培生、剑桥、国家地理等全球顶尖的英语教学内容供应商也在大举进军中国市场。但值得骄傲的是，我们的天才英语（Genius English）入选2017年度每美国的科迪奖，获“全球最佳英语教学产品”提名，这也是中国大陆地区唯一入选此项大奖的教育科技类产品。英国、美国的英语产品拼命往中国卖，我们中国的英语产品跑到美国去拿个提名，还是挺提气的。

　　我们怎么拿奖的呢？我觉得最重要的还是差异化，现在大家都强调原汁原味的英语教育，但爱乐奇作为本土的英语教材的提供者，我们应该做什么？我们提供的是为中国3-15岁孩子量身定制的英语教材，我们的研发团队真的是国际化的，base在上海和洛杉矶。爱乐奇要求外籍研发团队成员除了对英语本身有深入的研究之外，对中国也要有充分的了解，因为我们希望爱乐奇的产品是为中国学生量身定制的，是符合中国人语言学习习惯的，因为我们的孩子要用世界听得懂的语言来传达我们自己的信息，而不只是用世界的语言讲别人国家的内容。所以，我们的教材中不只是汉堡，还有馒头、包子、面条。我们教材不仅仅讲乔布斯，我们也讲马云、讲北京奥运会。在内容方面，爱乐奇不仅希望让孩子学习更多世界的，也希望孩子们多学习中国的，只有这样，他才能真正走出去，成为一个世界公民、未来领袖。这就是爱乐奇的差异化。

　　同时我们也同意前面所有老师的看法，就是我们现在培养的不只是英语能力，而是下一代人的批判性思维、创造力和领导力。比如：我们所有教材的内容、封面上的主人公都不是一个人。为什么不是一个人？因为我们要培养的是孩子们的沟通能力、领导能力、表达能力和批判性思维，他不只是一个人在学习，未来也不是他一个人在做事情，他要协作，他要交流，他要表达，这也是爱乐奇的差异化。

　　2、如何满足学员需求，这是最有意思的。比如说：当我们发现老师的职能变化以后，我们就开发了一个绘本馆的活动，大家可以在微信公众号上关注“爱乐奇绘本馆”，老师能够直接拿着给家长做21天的打卡服务，用我们的教材，可以拼读、PK、答题什么都可以完成。没想到一经推出就特别受欢迎，但其实这原本并不是我们的教材内容，而是打算作为他用而开发的产品。所以，只要产品符合趋势，满足客户需求，做成功的几率还是很大的。

　　3、我想谈谈教学模式。我们的客户主要是线下机构，在座的大部分的都是线上机构。我们自己做了测试，完全有理由相信每个家长、每个群体的需求都是不一样的，所以没有更好的，只有更合适的教学模式。从我们目前服务的客户的教学效果来看，混合式教学是最好的。也就是在线下去学习，去输入，尤其是语法、词汇等，在线上跟着外教一起练口语，去应用，去输出。

　　为什么这样效果最好呢？原因当然很复杂，但其中很重要的一点，就是中国目前的市场环境下，孩子在小学三年级以前，家长普遍对应试的需求没有那么强，小学三年级以后，大家对应试，尤其对语法要求非常高，但一般的外教是教不了语法的。我自己虽并不是从事英语教学的，但是我在美国看过美国的私立学校教中文，在我一个中文母语者的眼里，中文是没什么语法的。但我在那堂汉语课里第一次发现中文也有那么多的语法，我根本记不住。所以，我意识到母语者教语法其实是很难的。

　　当然，因为我不是从事教学的，所以这只是我自己的个人观察。但是，就我们和我们的机构客户合作来看，的确发现混合式教学效果最好，基本上没有浪费的时间，可以最大效率的提高学生的英文听说读写全方位的能力。但是，是不是每家机构只要做了混合教学，效果都好呢？还真不是的，而且差别非常大。曾经就有我们的机构客户认为他们机构的教学换合适教学的效果不好，来和我们探讨，我们也认真的做了分析和比较，我们随机列举了三家不同的机构为混合式教学所以做的准备和执行工作，总共列出了13个重要事项，大致包括：跟家长是怎么沟通的？有没有看外教上课的情况？有没有做线上线下教材的匹配等等，主要就是针对线上线下的课程如何结合的准备工作。对比发现，做的好的机构这13个点都做到了或者基本做到了，如果只做了3个，5个，效果自然也就一般了。所以再好的教学模式也需要认真的执行，如果只是为了混合而混合，那用什么模式效果都不会好。

　　关于资本。楼夷：关于资本市场，我们是在去年年末的时候完成了D轮。因为教育行业的周期比较长，所以政策变化也是经常遇到的，政策，可能没两年就要变一次，所以如果只追着政策跑，我们就做不了什么了。融资其实也是一样的，因为融资就好像谈恋爱一样，还是要互相评估，背后有很多隐性的条件，并不是有巨额融资就是好事。
　　我感觉我们对这个资本的看法，或者说是希望投资人：第一，他是有耐心的。不寄希望于教育行业赚快钱，要有信心。第二，他对教育行业有兴趣，我们好几个投资人都是我们产品的使用者，他们小孩幼儿园的时候就在我们班里学习，一直到现在都上初中了，他觉得有用。有一个很深的了解和新任。第三，我们希望投资人能帮到我们。目前市场情况下，我们觉得单单有钱是不够的，我们也希望投资人能够给我们一些启发，或者其他方面的支持，我觉得这一点也是非常有价值的。

　　谢谢！

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